Quem trabalha na área comercial sabe o quanto o fechamento da venda é um momento crucial em qualquer negociação. Para fechar a venda, você precisa saber fazer essa etapa usando as palavras certas. Caso contrário, o relacionamento que foi construído até agora com o potencial cliente pode ir por água abaixo. E o relacionamento que estamos falando, vai além de Instagram e Facebook.
Se você se sente ansioso quando precisa fechar uma venda, saiba que não está sozinho. Para te ajudar, no artigo de hoje trazemos o conceito, a importância e algumas técnicas de fechamento de vendas que podem ser colocadas em prática hoje mesmo. Confira!
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O que é fechar uma venda?
O fechamento da venda é a fase crítica da negociação onde a compra pode ou não ser finalizada pelo cliente. Além disso, também serve para trazer insights sobre a gestão do processo de vendas, como erros e acertos em outras etapas.
A forma como essa etapa é realizada pode ser o fator decisivo entre a concretização ou não da venda, impactando no resultado final da empresa. Por isso, fechar uma boa venda exige planejamento. Há também várias técnicas que os vendedores podem usar para obter sucesso.
Qual a importância de fechar a venda?
Planejar e executar o fechamento de vendas da maneira certa é essencial para garantir o resultado das vendas sem desperdiçar o trabalho feito nas etapas anteriores da negociação.
Se os vendedores atingirem os clientes em potencial certos, conhecerem suas necessidades e garantirem que as soluções oferecidas pela empresa sejam adequadas a eles, é provável que o fechamento ocorra sem problemas.
Não adianta exigir que a equipe de vendas tenha um alto índice de fechamento se o primeiro contato com o prospect demora muito, se o pitch de vendas está mal montado, se as ferramentas não funcionam bem, se a equipe não está devidamente treinada , e assim por diante.
Por isso, na metodologia de gestão de vendas PEACE, que criamos com base em nossa experiência na área comercial e utilizamos com nossos clientes, definimos cinco fases nas quais a gestão de vendas deve funcionar: Processo, Capacitação, Aproximação, Conversão e Evolução.
A ideia é que cada etapa seja bem feita para que, ao final da jornada de compra, o vendedor consiga fechar a venda com menos esforço.
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Como fazer um bom fechamento de venda? 5 técnicas para usar
Dizemos que o fechamento bem-sucedido da venda não depende apenas dessa etapa. Mas além de fazer um bom trabalho em todas as etapas do processo de vendas, existem algumas técnicas que uma equipe de vendas pode usar para facilitar o fechamento de negócios e dar aquele empurrão final que pode estar faltando.
Abaixo você encontrará 5 deles:
1. Faça as perguntas certas
É importante fazer as perguntas certas para se sair bem. Os vendedores eficazes se concentram em fechar negócios assim que a conversa com o cliente em potencial começa. Por meio de uma série de perguntas, eles descobrem as necessidades do cliente e eliminam as objeções.
Por exemplo, se você perguntar: “minha oferta resolve seu problema na sua opinião?” é possível entender se o potencial cliente está realmente interessado no produto ou serviço. Você pode entender se houver uma objeção à pergunta “Existe algum motivo para não podermos continuar a vender?”
2. Crie um senso de urgência
A ideia por trás dessa técnica é criar uma oferta que inclua um benefício especial que contribua para o fechamento. Isso inclui, por exemplo, informar quantos itens restam, oferecer desconto para quem se inscrever hoje, entre outras iniciativas dessa natureza.
Dessa forma, o vendedor ajuda o comprador a vencer a inércia. Isso funciona bem para leads que desejam comprar, mas por algum motivo ainda não fecharam o negócio.
3. Resuma os benefícios
Essa técnica consiste em resumir os detalhes da compra, focando nos benefícios. Isso ajudará o cliente em potencial a entender que você está realmente fazendo um bom negócio.
4. Use os pedidos de desconto a seu favor
É comum que os clientes em potencial solicitem descontos após o horário de fechamento. Eles sabem que o vendedor quer fazer uma venda, então acham que é um bom momento para barganhar.
Se um vendedor tiver a aprovação de seu gerente de vendas, ele poderá usar isso a seu favor. Se o cliente pedir um desconto ou outro benefício, diga que sim, mas somente se o contrato for assinado hoje, por exemplo.
5. Tire o benefício
Se você tirar algum dos benefícios da oferta, é possível que o cliente só pense nisso. Por exemplo, você pode apresentar uma versão mais barata de um produto ou serviço, mas sem uma determinada funcionalidade. É provável que um cliente em potencial se concentre nesse detalhe e não no desconto.
O que fazer após fechar a venda?
Negócio feito? É hora de comemorar, mas não se esqueça que a obra não acaba com a assinatura do contrato. Para manter a loja atualizada, você precisa cadastrar a loja em sua ferramenta de CRM. Também é hora de iniciar o processo de pós-venda e entregar o cliente à equipe de Customer Success, se houver.
Tente também acompanhar o cliente por alguns dias para entender como ele se sente com a compra. Isso pode ajudá-lo a se tornar fiel ao seu negócio e voltar a comprar mais no futuro. Se houver um problema, você pode intervir e ajudar ou encontrar alguém da equipe que possa.
O papel do CRM no fechamento
Uma ferramenta que não pode ser negligenciada na hora de fechar vendas é o CRM. Você pode registrar objeções e outras informações de clientes em potencial no software. Isso não apenas torna a equipe mais organizada, mas também permite análises futuras para melhorar as abordagens e fechar mais negócios no longo prazo.
