Na era dos negócios digitais, cada vez mais empreendedores estão utilizando estratégias de infoprodutos para aumentar seus ganhos. Além de estudar quais produtos digitais são os mais vendidos, ter uma estratégia de vendas adequada às necessidades do seu negócio é fundamental para o sucesso nessa empreitada.
Para isso, você precisa entender com que frequência é ideal deixar o carrinho de compras aberto para os clientes comprarem seu infoproduto. Você pode fazer isso por períodos pré-determinados, por meio de lançamentos digitais, ou mantê-lo constante com uma estratégia de produto perpétuo.
Ambas as opções têm suas vantagens e desvantagens, são adequadas para tipos específicos de produtos digitais. Neste artigo, você aprenderá como escolher a melhor estratégia para o seu infoproduto e dicas de como implementá-la.
Vamos nessa?
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O que é um produto perpétuo?
Você pretende vender seu produto digital de forma contínua, ou seja, sem fechar o carrinho de compras? Então, o que você está procurando é um produto atemporal. Também conhecido como funil perpétuo no marketing digital, esse modelo permite um crescimento linear e maior previsibilidade para o seu negócio.
Quais são os benefícios de um produto perpétuo?
Primeiro, vamos falar sobre os benefícios do produto eterno. Como essa estratégia permite que um cliente entre no seu funil de vendas a qualquer momento, você terá mais previsibilidade de caixa.
Dessa forma, seu negócio terá receitas previsíveis e você poderá realizar análises de faturamento mais assertivas. Assim? Você saberá quais períodos têm os melhores resultados e poderá ajustar sua estratégia para maximizar seu fluxo de caixa.
Outra vantagem das vendas permanentes é a possibilidade de utilizar estratégias de venda Up-Sell, Down-Sell e até Cross-Sell. Isso significa que você pode oferecer produtos maiores, menores e até adicionais aos clientes que entram no seu funil. Não surpreendentemente, o Lifetime Value (LTV) desses consumidores será maior e o custo por aquisição de cliente (CAC) diminuirá.
Dentre os custos que são menores no funil eterno, vale destacar o investimento em estratégias de geração de tráfego online – tanto pago quanto orgânico. Você não terá que criar constantemente novos conteúdos e anúncios.
Quais são as desvantagens de um produto permanente?
Apesar das vantagens mencionadas acima, as vendas perpétuas apresentam algumas desvantagens que precisam ser consideradas. Você conhece a receita previsível gerada pelo modelo? Para garantir isso, será preciso manter a estratégia de gerar e nutrir leads constantemente – e, claro, convertê-los em clientes.
Além disso, alguns gatilhos mentais são mais difíceis de usar no funil eterno. Você pretende usar um gatilho de escassez para convencer um cliente a comprar seu produto digital? Se o carrinho de compras estiver sempre aberto, você precisará de um pouco de criatividade.
Se a sua estratégia de venda de produtos de informação inclui o uso de marketing de afiliados, usá-lo com um produto permanente requer cuidados especiais. Você precisará manter seus afiliados engajados para continuar promovendo seu produto digital – e claro, sempre procure revendedores que tenham interesse em vendê-lo por comissões.
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Como criar um funil perpétuo?
Você pretende mudar para o produto eterno depois de ler todos os recursos deste modelo? Para que esse método seja bem-sucedido, várias etapas devem ser seguidas. Abaixo você confere como criar um funil perpétuo e o que não pode faltar na sua estratégia:
Tenha uma estratégia de geração de leads
Para que seu funil de vendas funcione, você precisará trabalhar constantemente para atrair leads. É por isso que uma boa estratégia de geração de leads é essencial para o seu negócio.
Como fazer isso? A maneira mais eficaz é usar um conteúdo rico, ou seja, um material mais detalhado que seu prospect pode acessar em troca de informações de contato.
Também conhecido como bait, existem muitos tipos de materiais ricos que podem ser usados, incluindo eBooks, white papers, infográficos, planilhas e até webinars. Escolha o formato que melhor se adapta às necessidades da sua personalidade e não deixe a sua criatividade para trás.
Seu rico conteúdo será disponibilizado na página de destino onde seus potenciais clientes irão preencher o formulário antes de poderem acessar a isca lançada. Além dos dados de contato, como e-mail e telefone, é interessante pedir informações que vão te ajudar a conhecer melhor esse lead – como cargo, empresa, segmento e até necessidades.
Tenha um processo eficaz de nutrição de leads
Você obteve os detalhes de contato de seus clientes em potencial? É hora de investir na nutrição desses leads. Esse processo é manter um relacionamento com sua base principal, enviando conteúdos que vão levar o público ao caminho da compra. Para fazer isso, você precisará usar uma ferramenta de automação de marketing.
Nessa etapa, é importante ter uma boa segmentação para enviar o conteúdo certo. Além disso, você precisa ter uma jornada de compra estruturada com conteúdo para as fases de aprendizado e descoberta, reconhecimento de problemas, consideração de soluções e decisão de compra.
Lembre-se de que você precisará escrever de forma persuasiva para aumentar suas chances de conversão. É por isso que o copywriting é essencial para orientar seus clientes em potencial nessa jornada e envolvê-los – tanto em seus e-mails quanto no conteúdo usado no processo de nutrição.
Faça uma oferta e venda
Depois de nutrir sua base de clientes em potencial e levá-los ao ponto de maturidade apropriado para se tornarem clientes reais, é hora de lançar seu produto digital para um público.
Como na etapa anterior, você precisará de direitos autorais para tornar esta oferta o mais atraente possível. Pense também em como apresentá-lo da maneira mais impactante para o seu público – por exemplo, usando webinars, vídeos ou até ofertas em flash.
Como se trata de um funil perpétuo, é preciso que essa oferta não esteja vinculada a um período específico – pois seu produto permanecerá à venda por muito tempo. Lembre-se disso ao produzir conteúdo que será usado de forma a não impactar negativamente as vendas.
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Salve o funil e execute os testes
Depois de todas essas etapas, seu funil eterno está pronto. No entanto, é importante mantê-lo funcionando para que continue a produzir resultados. Além de garantir que sua página de conversão funcione com todas as ferramentas digitais de vendas que você utiliza.
Outro ponto importante é sempre analisar dados e resultados. Dessa forma, será possível calibrar sua estratégia e realizar testes para obter resultados ainda melhores. Por exemplo, você pode alterar sua página de destino ou o conteúdo de seu fluxo de nutrição.
Qual é a diferença entre lançamento perpétuo e produto perpétuo?
Dentre as estratégias que compõem a Fórmula de Lançamento está o lançamento perpétuo. Embora tenham um nome semelhante ao produto perpetum, é importante observar que são duas coisas diferentes.
Assim? Em um lançamento permanente, você pode relançar um produto digital para novos clientes em seu funil de vendas. Isso significa que um produto de informação que já apresentou bons resultados pode ser revendido mantendo todos os benefícios de um lançamento digital.
Além disso, o lançamento contínuo permite economizar no custo de produção de conteúdo para promover o produto. Afinal, tudo já foi produzido na primeira tiragem e pode ser reaproveitado.
Esse modelo pode aumentar a escalabilidade de um produto digital, embora exija uma análise assertiva dos resultados. Isso ocorre porque o comportamento do consumidor pode mudar entre os lançamentos e afetar o desempenho do relançamento. Portanto, sua estratégia não pode olhar apenas para as boas vendas do passado.
E por que é diferente do produto eterno? Esse modelo de venda de infoprodutos não funciona com um carrinho constantemente aberto. Isso significa que com um lançamento permanente, os clientes que entrarem no seu funil após o primeiro lançamento não poderão comprar seu produto em nenhum momento, como acontece com um produto permanente, mas quando você decidir relançá-lo.
O que é uma lançamento digital?
E se você pretender vender seu infoproduto em um prazo definido e fechar o carrinho de compras? A solução é usar o lançamento digital, uma estratégia baseada em antecipação, pertencimento e falta de gatilhos – causando picos de vendas e retornos ainda maiores.
Existem muitos tipos de lançamentos de produtos digitais que podem ser usados. Entre os métodos mais difundidos no mercado está o Launch Formula, um conjunto de seis estratégias criado por Jeff Walker e trazido ao Brasil por Érico Rocha.
Quais são as vantagens de um início digital?
Ao contrário de um produto perpétuo, um lançamento digital anda de mãos dadas com um gatilho de escassez. O uso desse recurso facilitará a criação de um senso de oportunidade que o cliente não pode recusar, usando um senso de urgência para gerar conversão.
Como o timing de um lançamento digital é pré-definido, o investimento em aquisição e conversão de leads segue esse calendário. Dessa forma, você não precisará realizá-los ao longo do ano, poderá programar todos os lançamentos e investir apenas nesses períodos. Este modelo permite ainda mais tempo para criar estratégias mais eficazes.
Para isso, é fundamental que você engaje seu público com esses investimentos. Isso garantirá ótimos resultados de produtos e, mesmo sem o carrinho eternamente aberto, permitirá lucrar com alguns lançamentos – afinal, você poderá vender mais em intervalos menores.
Quais são as desvantagens de uma edição digital?
Embora permita mais vendas, a publicação digital tem suas desvantagens. Não há previsibilidade de receita neste modelo e, portanto, é uma estratégia de maior risco – sua receita cairá se este lançamento não apresentar os resultados esperados.
Além disso, é fundamental adequar o seu negócio ao fluxo de caixa desse modelo. Como o dinheiro só vai entrar em determinadas épocas do ano, é fundamental fazer um planejamento para não ficar sem dinheiro nos meses seguintes.
Não é apenas o tempo de vendas que é curto com este modelo. Se você precisar consertar algo ao longo do caminho, a janela de tempo é curta. Portanto, quaisquer problemas técnicos com sua página de destino e outras ferramentas de produtos digitais precisam ser resolvidos rapidamente – caso contrário, o impacto no volume de vendas pode ser enorme.
Além disso, as startups digitais precisam de uma estratégia assertiva para serem bem-sucedidas. Sabemos que o comportamento do público pode mudar, então é preciso estudar o mercado para garantir que seu produto esteja de acordo com as necessidades do público e consequentemente tenha boas vendas.
Como criar um lançamento digital?
Como mencionamos anteriormente, o Launch Formula possui seis estratégias diferentes que podem ser usadas. Cada um tem suas especificidades, embora todos tenham pontos em comum. Abaixo falaremos sobre os mais importantes:
Fortaleça sua autoridade
Já falamos sobre a importância de usar gatilhos mentais para vender infoprodutos. Entre as mais importantes está a autoridade, que é mostrar ao público que você é a referência no seu nicho e assim influenciar o público a comprar o seu produto digital. Você pode vender sem uma licença? Você pode, mas alcançar resultados significativos será mais desafiador.
E como você mostra que é uma autoridade em seu campo? Investir em uma estratégia de conteúdo é uma ótima solução, seja blog, perfis em redes sociais e plataformas de vídeos.
Independentemente de quais plataformas você usa, você precisa publicar seu conteúdo com frequência. Isso ajudará a expandir seu conhecimento sobre seu nicho e fortalecer sua autoridade. Além disso, algumas plataformas reduzem o alcance de usuários que postam com menos frequência – por exemplo, YouTube e Instagram.
E, claro, invista em conteúdo de qualidade. De nada adianta ter presença nas redes sociais e ter um blog atualizado sem conteúdo de alto nível – afinal, você não vai conseguir mostrar para o seu público que você é referência naquela área.
Mas como produzir um bom conteúdo? Para isso, você precisará criar uma persona e analisar todas as dores desse potencial cliente. Assim, você conseguirá orientar esse público de forma mais assertiva na jornada de compra – e assim posicionar seu produto digital como a solução ideal.
Use o marketing por e-mail para potencializar sua estratégia
Além de fornecer conteúdo de alta qualidade em seus canais, você precisa criar um relacionamento com seu público. É por isso que o e-mail marketing é um aliado valioso para as startups digitais.
Assim como em um funil perpétuo, você precisará obter as informações de contato de seu cliente em potencial para realizar o processo de nutrição – e depois convertê-lo em uma venda. Além de usar um conteúdo rico como isca para consegui-los, é possível disponibilizar um formulário em seu blog ou site para conseguir esses leads. Ou seja, para isso, você vai precisar de um CRM. Clique aqui para entender mais!
Estude a concorrência
O benchmarking é uma etapa crítica para garantir o sucesso do seu produto digital. Ao fazer uma análise competitiva, você saberá o que o mercado tem a oferecer e poderá fortalecer a proposta de valor do seu produto.
Além de fazer seu infoproduto se destacar da concorrência, este estudo permitirá que você analise as ações de comunicação do seu concorrente. Dessa forma, você pode aplicar esses insights à sua estratégia – seja em suas mídias sociais e postagens de blog, seus e-mails e até mesmo em seu conteúdo de pré-lançamento.
E onde procurar esses concorrentes? Confira as principais plataformas de produtos digitais do mercado como Udemy, Hotmart, Eduzz e Monetizze – além da busca no Google é claro.
Anuncie seu produto digital online
Ter uma estratégia de conteúdo e usar o e-mail marketing não são as únicas formas de atrair potenciais clientes para o seu produto digital. Você também precisa investir em anúncios para promover seu produto de informação.
Dentre as principais ferramentas de publicidade online para produtos digitais, destacam-se o Facebook Ads, utilizado para Facebook e Instagram, e o Google Ads, utilizado para Google e YouTube.
Para usar esse recurso corretamente, você precisa criar anúncios bem direcionados. Isso significa que é fundamental definir quem será influenciado por eles dentro das características do seu público-alvo. Graças a isso, você poderá investir menos e atingir as pessoas certas.
Escolha a data de lançamento correta
Outro ponto fundamental para o seu início digital é escolher a data certa. Colocá-lo estrategicamente em seu calendário ajudará você a obter mais vendas – assim como lançá-lo na hora errada significa menos vendas.
Como escolher? Essa decisão deve ser baseada nos hábitos do seu público-alvo. Tenha em mente os horários em que seus potenciais clientes tendem a consumir mais. Além disso, você também deve estudar o mercado para escolher uma data em que terá menos produtos digitais concorrentes disputando o dinheiro da clientela.
Funil Eterno ou Lançamento Digital: Qual Usar?
Agora que você conhece todos os prós e contras de ambas as estratégias, é hora de definir qual é a mais adequada para o seu produto digital. Como escolher? Depende do seu objetivo – o segredo é olhar não só para as projeções de vendas, mas para a estratégia do negócio como um todo.
Quando seu produto tem um ticket médio baixo, utilizar um funil permanente é a solução mais indicada. Como o preço do seu infoproduto será menor, o processo de convencer o cliente a comprá-lo será mais fácil.
Dessa forma, você pode criar seu funil perpétuo e usar as estratégias acima para atrair e nutrir seus leads. Isso permite que você tenha uma receita previsível e a estabilidade que ela traz para o seu negócio.
Além disso, você pode criar campanhas específicas para te ajudar no processo de persuasão – como uma oferta, um Up-Sell e até mesmo um lançamento de eBook. Construir essas estratégias em um produto permanente pode até ajudá-lo a obter um aumento nas vendas.
E se o seu produto digital tiver um ticket médio alto? Neste caso, recomenda-se a utilização de um dos tipos de edições digitais que melhor se adequam às características do seu infoproduto. Por que? Uma estratégia de funil perpétuo falhará em criar o senso de urgência necessário para gerar altas vendas.
Isso porque as versões digitais permitem que você tenha um alto aumento nas vendas. No entanto, mais investimentos serão necessários e, portanto, usar essa estratégia com produtos de ticket médio baixo não oferece um bom retorno sobre o investimento (ROI).
Se você usar apenas essa estratégia, precisará ter caixa para financiar futuros lançamentos. Como mencionado anteriormente, isso requer planejamento para que não afete a saúde financeira do seu negócio. Vale ressaltar que é possível dimensioná-los ainda mais com a sua base.
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