O que é uma carta de vendas?
A carta de vendas nada mais é do que um elemento de mala direta cujo principal objetivo é persuadir os leitores a comprar um produto ou serviço. Essa definição era válida no século XX, mas seu significado hoje requer uma abordagem mais ampla.
Primeiro, uma carta de vendas não precisa ser uma carta. Pode ser uma página no site de uma empresa, uma postagem de blog ou um e-mail. Não é o meio que o define, mas o seu uso.
É a última etapa do funil de vendas e é um modelo amplamente utilizado no processo de comunicação e vendas atualmente, e seu papel é completar a jornada do cliente, ou seja, converter um consumidor interessado em um novo cliente para a empresa.
A técnica de persuasão e argumentação utilizada para produzir esse tipo de conteúdo é conhecida no mercado norte-americano como copywriting, termo que também é popular no Brasil.
Basicamente, copywriting é a “arte” da escrita persuasiva para convencer uma pessoa a realizar uma ação predeterminada, que em uma carta de vendas se traduz em comprar um produto ou contratar um serviço.
A maioria das pessoas que quer escrever uma carta de vendas não sabe por onde começar…
Para quem nunca escreveu copy, é um pouco intimidador encontrar uma página em branco onde é necessário desenvolver uma ideia que seja convincente o suficiente para convencer o leitor a dar o próximo passo.
Afinal, se você não conseguir convencer seu público, muito esforço provavelmente será desperdiçado.
Se você já entende que as cartas de vendas são uma ferramenta indispensável na sua estratégia de marketing digital, precisa prepará-las agora.
Importância das cartas de vendas
Antes de falarmos sobre a carta de vendas, você precisa entender melhor por que ela é tão importante.
A comunicação envolvendo cartas de vendas é um item integrante de uma estratégia de marketing online.
Vamos lá…
Milhares de empresas em todo o mundo declaram falência todos os anos.
No Brasil, uma pesquisa do IBGE apontou que seis em cada 10 empresas fecharam as portas antes de completar cinco anos de operação.
Isso significa que mais da metade das empresas que estão abertas há menos de cinco anos provavelmente vão falir.
Mesmo as empresas antiquadas estão “lotadas até a borda”, não alcançam resultados satisfatórios há muito tempo, e estão vivendo uma crise, o que deixa os patrões preocupados e não sabem como reverter essa situação.
Com isso em mente, ao buscar uma solução, muitos deles focaram inteiramente no lado gerencial do negócio, e até agora tudo bem!
Quando utilizar uma carta de vendas?
Os Prospects é um termo de vendas popular no marketing digital, por sua vez, são aqueles consumidores que estão na fase de decisão de compra, no fundo do funil de vendas, momento em que a equipe de vendas assume a comunicação da empresa.
Portanto, as cartas de vendas são para clientes em potencial, ou seja: consumidores que ainda não se tornaram clientes, mas demonstraram um claro interesse em seu produto ou serviço. Esse público merece tratamento especial porque tem se disposto a comprar, porém, gera algum tipo de objeção.
Nesse estágio, não é mais divertido seguir as táticas de marketing padrão ou atrair mais anúncios. Como o indivíduo pode ter sido influenciado por todos esses materiais antes, aderir a ele da mesma maneira cria uma impressão negativa.
A carta de vendas surge então como uma introdução direta e formal à sua empresa e sua proposta para que os potenciais clientes possam finalmente decidir se fecham o negócio. E, como foi demonstrado, seu principal objetivo é quebrar objeções com uma descrição clara das soluções oferecidas pela empresa.
Mude o jogo com cartas de vendas!
A razão pela qual esses 40% sobreviveram é porque eles pensam diferente da maioria…
O que muitos desses empreendedores não veem é…
Ter um ótimo produto ou serviço é inútil se as pessoas (público-alvo) não entenderem o que isso significa, você precisa comunicá-lo corretamente.
É aqui que a carta de vendas começa a fazer sua “mágica”.
Para reviver uma empresa à beira da falência, ou garantir que a sua não chegue a esse ponto, é preciso ter um diferencial que realmente se destaque…
Mas também é necessário se comunicar com as pessoas sobre suas diferenças, seus valores, interesses, etc.
As cartas de vendas são uma ferramenta completamente eficaz para comunicar, educar e conscientizar o público…
O principal objetivo de uma carta de vendas é convencer os leitores a realizar uma ação, que pode ser uma compra, uma doação, um download de PDF ou qualquer coisa que se encaixe na sua estratégia, seja vender um produto ou serviço.
Prepare uma oferta para a sua carta de vendas
Engana-se quem pensa que basta convencer o cliente de que ele precisa da solução ofertada. Existem consumidores que são resistentes e, por esta razão, a carta de vendas precisa ter uma oferta irresistível.
Um modelo famoso é o efeito chamariz, do professor de psicologia e economia comportamental Dan Ariely. O pesquisador testou dois modelos de estrutura de preços. A primeira proposta tinha as seguintes opções:
- 1 ano de acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997 por $59,00
- 1 ano de assinatura da revista impressa The Economist por $125,00
Os resultados foram:
- 68% dos participantes escolheram a opção de $59,00.
- 32% dos participantes escolheram a opção de $125,00.
No entanto, Ariely tinha a intenção de fazer as pessoas optarem pelo produto mais caro. Então, acrescentou uma terceira opção:
- 1 ano de assinatura da revista impressa The Economist + o acesso a todos os artigos online do site The Economist desde 1997 por $125,00
Perceba que ela é, simplesmente, a junção das duas primeiras opções, mas pelo preço de uma só. O resultado foi:
- 16% dos participantes escolheram a opção de $59,00.
- 0% (nenhum) dos participantes escolheu apenas a revista impressa, de $125,00.
- 84% dos participantes escolheram a nova opção, de $125,00.
Isso acontece porque as pessoas associam a opção mais completa como sendo a mais vantajosa, mesmo que nem tenham interesse em determinado produto do combo. Existem várias formas de aplicar esta técnica e de converter mais clientes para a oferta desejada.
Mostre a sua autoridade
Como já dissemos, a conexão entre a marca e o público é indispensável. O empreendedor precisa demonstrar seu valor e ser considerado uma autoridade no mercado. Alguns truques que podem ser usados são:
Dados numéricos;
Avaliações de Clientes;
Experiência de vida;
Um certificado que você possui;
Ele superou o desafio.
Use essas conquistas a seu favor, mas tenha cuidado, elas não substituem o que está em oferta. Você tem que usá-lo com moderação, mesmo que não pareça que a conquista é falsa.
Segredos da carta de vendas
Vamos ao que interessa agora!
Você já sabe o que é uma carta de vendas e entende sua importância, então agora é a hora de entender sua estrutura.
O segredo para a carta de vendas perfeita é a estrutura.
A estrutura certa combinada com o poder das palavras ajudará você a atrair a atenção do leitor…
Então você terá acesso a um framework testado e comprovado.
Claro, há mais de um tipo de carta de vendas.
Mas decidimos criar uma estrutura simples e eficaz, perfeita para orçamentos diretos…
Vamos falar primeiro sobre o modelo AIDA: atenção, interesse, desejo e ação
1. Atenção
Os modelos de carta de vendas AIDA são modelos para cotações diretas que são colocadas em “Páginas de agradecimento” ou até mesmo em “Upsells”.
Este é um modelo ideal para ofertas sem preparação prévia, onde os potenciais clientes conhecem o seu produto e são imediatamente convidados a comprar.
A primeira parte da carta é apenas para chamar a atenção do leitor.
Para fazer isso, você deve mostrar:
– O que será apresentado
– Por que ele assiste ao vídeo ou lê a carta
– O benefício real (o problema a ser resolvido).
Nesta etapa, o redator (que está escrevendo a carta) precisa fazer o leitor parar o que está fazendo para se concentrar na carta.
Uma ótima maneira de fazer isso é fazer perguntas ou declarações que estejam intimamente relacionadas à necessidade.
Exemplo: Digamos que seu produto seja uma forma revolucionária de perder peso.
Você já tentou e não conseguiu emagrecer, se inscreveu na academia mas não teve coragem de ir, fez uma dieta maluca com poucos resultados…
O peso extra, aqueles quilinhos é o seu pesadelo?
Se você está cansado de sair e comprar roupas e não encontra nada que combine com você, pegue uma caneta e papel e anote tudo o que vou te contar neste vídeo (ou texto).
O que vou apresentar a vocês agora vai mudar isso de uma vez por todas.
Vou te ensinar como começar a perder peso em casa hoje, com esforço, claro, mas não com sacrifício.
2. Interesse
Durante a fase de interesse, você precisa lidar com algo que continua atraindo a atenção das pessoas.
Você precisa entender que uma ótima carta de vendas é sobre pessoas, não produtos, então você precisa entender com quem está falando.
Se estou vendendo um método de perda de peso, estou realmente vendendo saúde e autoestima.
Para que?
Supere obstáculos reais!
Quando eu digo “o que eu vou te ensinar agora vai te permitir emagrecer sem ter que fazer uma dieta maluca“, estou ajudando uma pessoa a superar um obstáculo real, que é não conseguir emagrecer.
Ou seja, você pode desenvolver textos para pensar nas situações que seus clientes estão passando e revelar as barreiras e soluções que seu produto ou serviço apresentará.
Por exemplo: muitas pessoas acabam fazendo uma dieta maluca para perder peso, o que pode ser muito perigoso para a saúde.
Existem muitas maneiras mais saudáveis de alcançar seu corpo ideal.
Se o excesso de peso está prejudicando sua saúde e deixando você com baixa autoestima, essa abordagem o ajudará a superar esse obstáculo.
3. Desejo
Essa etapa é a mais fácil, basta descrever exatamente o que seu produto faz ou explicar na prática como o serviço funciona.
Continuando exemplos de métodos de perda de peso…
Nesta etapa, você explicará basicamente as características do método, como funciona, como é diferente, os reais benefícios, formas de pagamento, recompensas, descontos, brindes…etc.
Não deixe de fora os detalhes, quanto mais informações os clientes tiverem sobre o seu produto, melhor.
4. Ação -Finalizando a Cartão de Vendas
A fase de ação é a finalização da carta de vendas, o destino para onde você leva o leitor desde o início.
É hora de pedir para ele agir:
Se você está realmente determinado a agir e começar a cuidar da sua saúde, aumentar sua autoestima… Clique no botão – preencha seu cadastro – baixe o ebook – inscreva-se, garanta sua oferta – etc…
Agora que você entende como esse modelo funciona, você pode começar a escrever sua carta de vendas em apenas quatro etapas.
Como já dissemos, a estrutura é um dos fatores mais importantes em uma carta de vendas de sucesso!
Mas preciso lembrá-lo de que há outras coisas que também devem ser consideradas: palavras fortes, atalhos mentais, histórias, elementos de urgência, força do título…etc.
Existem várias técnicas que você pode usar para tornar sua cópia perfeita, boa sorte 😉
